�栏目】工程机械后市场的开盘与收盘之争_行业

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作者:saien 浏览

工程机械售后服务是指设备售出后,因客户需求而衍生的各种服务业务,包括维修、保养、配件、油品、配件、租赁、二手设备和再制造等。

后市场是一种分形创新模式

设备出售给用户后,OEM还必须提供设备保修服务。如果设备出现故障,制造商还将提供售后服务,这通常是通过代理商或服务提供商完成的。

主机厂发现,工程机械设备销售后,维修服务和二手设备市场非常大,不仅需要定期的设备维护,包括换油、滤芯更换和日常维护,而且用户经常需要备件和维修。设备老化后,对维修服务的需求将会增加。例如,挖掘机生命周期中的售后维护和备件潜力与新设备价格的比率几乎为1:1。这些业务可以带来设备销售以外的营业额,利润也更高。

设备使用一段时间后,用户仍然需要进行旧设备的交易,二手设备和租赁业务的潜力更大。这些企业逐渐形成了一个巨大的后市场生态链。随着工程机械设备数量的增加,后市场潜力逐渐扩大。目前,维修服务和配件的售后市场规模已达到数千亿,二手设备和租赁市场规模已达到数万亿。显然,后市场已经成为一个不容忽视的商业领域。

过去,维修和配件被视为设备销售后的被动售后服务。现在,主机厂将它们作为一种新的业务模式来运营,在整机业务发展曲线的基础上形成第二条后市场发展曲线。

后市场是一种模式分形创新

后市场是一种分形创新模式

该模型的分形创新不仅为原始设备制造商的发展注入了新的增长动力,也使得代理商的发展更加均衡,因为当整机市场波动较大时,售后市场的收入保证了代理商的生存,而售后市场的业务主要受设备数量和运转率的影响,远远小于整机市场的波动。

上市后的决策权掌握在客户手中

在长沙工程机械售后市场的千人峰会上,薛晓平先生生动地将代工和代理商比作“大象”,将国内零部件制造商比作“兔子”,将社会上的背包客、零部件商店和修理店比作“蚂蚁”。在售后市场上,“大象”、“兔子”和“蚂蚁”为用户上演了一出《三国演义》,但结果令人惊讶:为什么会有这样的结果?

“大象”认为设备是制造出来卖给用户的,售后市场应该属于他们。“大象”饰品质量好,服务更正规,自然会成为用户的首选。事实上,情况并非如此。设备保修期结束后,80%的用户不再使用大象提供的配件和服务,二手设备和租赁业务的主力军不是大象。

市场竞争的最终战场是顾客价值的创造,或顾客需求的满足。“大象”后市场模式的分形创新的确是一种进步,但他们认为自己在后市场中拥有决策权,继续使用代理系统开发后市场,并在后市场中推广原装配件和授权维修服务。出于保护性的考虑,“大象”坚决抵制“兔子”和“蚂蚁”未经授权的维修服务。

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